Pour les industries à forte saisonnalité comme la mode, les chaussures ou les cadeaux (qui présentent diverses combinaisons de modèles, de tailles et de couleurs), la gestion du stock est un réel défi. Après avoir travaillé avec des dizaines de clients dans ces secteurs, j’ai pu observer les tendances suivantes.
Impact de la saisonnalité
En début de saison, les marques ont tendance à avoir un stock bien fourni que ce soit en ligne ou dans leurs boutiques. À mesure que l’on avance dans la saison, les stocks des modèles, tailles et couleurs les plus populaires sont vendus et épuisés. Si les articles les plus populaires se retrouvent en rupture de stock en ligne, il reste très souvent du stock dans les boutiques qui sont moins fréquentées. Ce stock restant est donc souvent soldé en fin de saison, alors qu’il aurait pu être vendu en ligne plus tôt dans la saison, à son prix initial.
Diminution des ruptures de stock
Si vous regroupez l’ensemble de vos stocks, y compris ceux de vos boutiques, et que vous les rendez disponibles en ligne, vous augmenterez ainsi considérablement le nombre de produits disponibles à la vente. J’ai pu observer que, pour cent marques qui n’avaient pas mis en commun leur stock sur tous les canaux, le niveau moyen de ruptures de stock était de 20% en début de saison. En fin de saison, ce taux a augmenté pour atteindre 40 à 42%. Pour ce qui est des marques qui avaient rendu disponible l’ensemble de leurs stocks en ligne, les ruptures de stock n’étaient que de 9% en début de saison et d’environ 20% en fin de saison. Cette stratégie a donc permis de réduire les ruptures de stock de 50%.
Bien évidemment, il n’est pas souhaitable d’expédier des articles depuis des boutiques où ils ont de fortes chances d’être vendus directement. Pour limiter ce risque, vous pouvez utiliser votre taux de vente direct ou l’ancienneté de votre stock dans votre logique de traitement des commandes. Vous sélectionnerez alors la boutique appropriée qui répondra à la commande.
Une meilleure disponibilité des produits permet d’augmenter les ventes
Lorsque vous disposez d’une vision globale sur l’ensemble de vos stocks et que vous rendez ceux-ci disponibles en ligne, vous augmentez la disponibilité de vos produits et ainsi vos ventes. J’ai régulièrement pu observer des hausses de 15% (ou davantage) des conversions en ligne lorsque les marques ont implémenté cette vue unique sur les stocks.
De plus, un système de gestion des commandes (OMS) peut vous permettre de vendre des articles issus du stock de vos fournisseurs en drop shipping. Cela augmente encore la profondeur de votre gamme et la disponibilité de vos produits.
L’un des retailers avec lequel j’ai travaillé recevait tellement de trafic sur son site web qu’il s’est rendu compte qu’il pouvait proposer à la vente des produits complémentaires. Il a choisi d’expédier directement ces articles aux clients en drop shipping depuis des entrepôts tiers, évitant ainsi d’avoir à rentrer de la marchandise dans ses propres stocks. Ainsi, il a pu étendre sa gamme de produits sans avoir à investir de capital supplémentaire. Cette approche peut également être un excellent moyen de tester de nouvelles lignes de produits auprès de vos clients.
Augmenter le panier moyen (AOV)
Lorsque vous améliorez la disponibilité de vos produits, certains clients achèteront potentiellement des articles supplémentaires. La plupart des marques de mode avec lesquelles j’ai travaillé se trouvent plutôt dans la tranche haut de gamme. Elles vendent en moyenne 1,2 article par commande.
Après avoir amélioré la disponibilité de ses produits en ligne, une marque avec laquelle j’ai travaillé a vu son nombre d’articles moyen par commande passer de 1,2 à 1,6 articles. C’est une augmentation de 33%. Dans l’ensemble, je n’ai pas connu une seule marque pour laquelle l’augmentation a été inférieure à 15% suite à la mise à disposition de l’ensemble de ses stocks en ligne.
Vendre au prix fort
Les réductions saisonnières diffèrent en fonction des marques. Certaines peuvent solder leur stock avec des réductions allant jusqu’à 40% en fin de saison. De nombreuses boutiques proposent également des réductions exclusives. Mais avec un OMS, vous pouvez vendre le stock de la saison passée depuis l’arrière-boutique.
Un commerçant avec lequel j’ai travaillé a même retiré des articles de ses plus petites boutiques pour les vendre en ligne. Cela lui a permis de libérer de l’espace dans ses boutiques pour de nouveaux produits, sans avoir à regrouper le stock en le renvoyant vers l’entrepôt et sans avoir à offrir de fortes remises.
À l’inverse, il a pu dégager davantage de profit par article grâce à la vente en ligne.
L’avenir de la gestion de stock
Selon moi, une fois que la crise du Covid sera derrière nous, les responsables du merchandising regarderont l’approvisionnement et la répartition des stocks avec un œil nouveau.
Suite à une forte augmentation des activités d’e-commerce, ils mettront davantage l’accent sur l’optimisation des canaux en ligne. Cela pourrait les amener à garder davantage de stock dans les entrepôts, d’autant plus que certaines marques ont également réduit leur nombre de boutiques. Par conséquent, vous ne constaterez peut-être pas le même degré de bénéfices dans « le monde post-Covid » en rendant l’ensemble vos stocks disponibles en ligne.
Cependant, les marques qui ne pratiquent aujourd’hui aucune optimisation pourraient tout de même bénéficier d’une augmentation de leurs ventes supérieure à 15%, simplement grâce à une meilleure disponibilité de leurs produits.
Et le mieux dans tout cela ? L’augmentation de la disponibilité peut être atteinte sans coûts supplémentaires en matière de stocks.
Mais pour optimiser vos ventes en ligne, vous aurez besoin d’un outil vous permettant de connecter vos stocks. Il vous permettra d’avoir une vue unifiée sur l’ensemble de vos emplacements. C’est là qu’intervient le système distribué de gestion des commandes. Il vous permettra de regrouper vos stocks et ainsi d’élargir votre gamme, et d’augmenter la disponibilité de vos produits, générant alors une hausse du panier moyen.
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