Le parcours d’achat a profondément évolué au cours des cinq dernières années. Il est devenu plus long, plus complexe. Les consommateurs entament et interrompent leur processus d’achat de manière spontanée. Celui-ci est désormais alimenté par une multiplicité de canaux organiques et de points de contact. Des parcours d’exploration guidés par la curiosité, parfois même sans but précis.
Une récente étude menée par CI&T révèle que 55 % des consommateurs continuent d’avoir recours aux moteurs de recherche traditionnels, comme Google, pour s’informer et identifier la marque la plus adaptée à leurs besoins. Mais qu’en est-il des autres ? Ceux-ci se tournent de plus en plus vers des plateformes organiques, axées sur le contenu. Par exemple, Emarketer a constaté que 24 % des consommateurs utilisent principalement les réseaux sociaux pour effectuer leurs recherches. Plus encore (57 %) déclarent recourir à YouTube pour rechercher des informations, de manière similaire à l’usage qu’ils font de Google.
Conséquence directe : les requêtes des consommateurs deviennent de plus en plus informelles, influencées par les tendances. D’autres fois, elles sont très précises, portant sur des silhouettes, coloris ou motifs spécifiques.
Ces comportements, bien que paradoxaux, traduisent une réalité commune : les internautes ne sont plus redirigés vers des pages d’accueil génériques lors de leurs recherches. Ils arrivent directement sur des fiches produit spécifiques (PDP – Product Detail Pages).
La fiche produit est la nouvelle page d’accueil. Cela signifie que la qualité de vos fiches produit détermine si le consommateur achètera chez vous ou se rendra chez un concurrent.
Qu’est-ce qu’une bonne fiche produit ?
Puisque les fiches produit constituent désormais le point d’entrée principal vers votre marque, elles doivent impérativement être riches et engageantes. Elles doivent proposer un contenu détaillé, optimisé pour le référencement naturel (SEO), qui corresponde aux attentes et aux comportements des consommateurs.
Elles doivent accompagner les utilisateurs à chaque étape :
- Découverte précoce : quand le consommateur est encore en phase d’exploration
- Évaluation : lorsqu’il compare les caractéristiques de plusieurs produits
- Validation : lorsqu’il cherche à confirmer sa décision d’achat
Dans cette optique, le contexte est primordial. Allez au-delà des simples spécifications techniques. Fournissez des détails sur les matériaux, les procédés de fabrication, la durabilité. Intégrez du contenu généré par des créateurs ou des consommateurs enthousiastes. N’omettez pas les instructions d’installation, d’usage ou de combinaison avec d’autres articles de votre catalogue.
Dans cette nouvelle ère du commerce, chaque détail compte. Alors que les consommateurs naviguent entre moteurs de recherche, réseaux sociaux, et plateformes d’IA comme Perplexity ou ChatGPT, vos fiches produit doivent être à la hauteur.
Objectif commercial de la fiche produit : améliorer le taux d’ajout au panier
Le socle d’une fiche produit performante repose sur des informations exhaustives et précises. Les requêtes des clients étant plus spécifiques et contextualisées, il est essentiel d’y répondre de manière fine.
Exemple : un consommateur ne cherche plus simplement une « robe rouge », mais une « robe rouge pour une soirée sur le thème des années 1920 ».
Pour optimiser vos fiches :
-
- Intégrez des mots-clés et expressions populaires sur les différents canaux.
- Mettez en avant les fonctionnalités, avantages et cas d’usage du produit.
- Ajoutez des avis clients, des notes, des témoignages et photos d’usage réel (non retouchées).
- Précisez la quantité exacte livrée si le produit s’achète en lot (ex. : poignées de meubles, coussins, chaises).
- Veillez également à appliquer des seuils de sécurité sur vos stocks pour éviter la survente et les annulations de commandes.
Par ailleurs, pour accélérer la transition du consommateur entre la recherche et l’achat, affichez les niveaux de stock disponibles à la fois en ligne et en magasin. Cela permet :
- de stimuler l’urgence d’achat en ligne en signalant une faible disponibilité,
- ou d’orienter vers le point de vente physique en montrant les stocks localisés.
Dans les deux cas, une synchronisation précise et en temps réel des données entre vos boutiques et votre site e-commerce est indispensable.
Enfin, montrez la date de livraison estimée plutôt que la vitesse d’expédition. Cette information, plus concrète et contextualisée, renforce la transparence et la confiance du client au moment de finaliser son achat.
Objectif commercial de la fiche produit : augmenter le montant moyen des commandes en ligne
Pour accroître la valeur moyenne du panier (AOV), vos fiches doivent prolonger l’engagement et encourager l’exploration.
Un levier efficace : présenter des produits complémentaires souvent achetés ensemble.
Exemples :
-
-
- Une paire de baskets → des chaussettes assorties
- Une couette de printemps → des coussins décoratifs coordonnés
-
Autre stratégie : proposer des inspirations (look complet, projet DIY, tendances). Sur une fiche d’eyeliner, montrez un maquillage complet avec blush, rouge à lèvres et enlumineur. Impossible d’y résister !
Vous pouvez aussi suggérer des articles similaires : même col, même coupe, motif similaire… Cela incite à explorer davantage, et potentiellement à choisir un produit plus onéreux et mieux adapté.
Assurez-vous que les produits affichés sont disponibles au même endroit, pour réduire les livraisons fractionnées et les coûts logistiques.
Enfin, stimulez l’achat en proposant :
-
-
- Des options de paiement fractionné (BNPL – Buy Now Pay Later)
- Des incitations financières (promotions, exclusivités…)
-
Les utilisateurs BNPL dépensent en moyenne 72 % de plus par transaction que les autres consommateurs en ligne. Un potentiel de revenus considérable !
Objectif commercial de la fiche produit : maximiser la valeur des commandes en retrait magasin
À la fin 2024, Emarketer estimait à 150,9 millions le nombre de consommateurs américains ayant recours au click & collect, soit plus de 53 % de la population.
Ne négligez pas cette opportunité !
Encouragez la vente croisée en proposant des articles disponibles dans le même magasin que celui sélectionné pour le retrait.
Mieux encore : ajoutez une promotion limitée dans le temps pour créer un sentiment d’urgence.
Les marques de grande distribution, beauté ou soin personnel peuvent aussi tirer parti des habitudes d’achat : mettez en avant des produits déjà achetés en magasin. Cela peut inciter à les ajouter de nouveau au panier.
Mais attention : tout cela repose sur une gestion précise et en temps réel des stocks.
Transformez vos fiches produit en leviers de revenus
Si vos fiches produit ne sont ni suffisamment riches ou optimisées, vos clients se tourneront vers un concurrent. Près de 80 % des consommateurs renoncent à un achat lorsque les informations produit sont insuffisantes ou absentes.
Ne laissez pas les clients prêts à acheter repartir les mains vides. Offrez-leur toutes les informations nécessaires à une décision éclairée, notamment les données de stock disponibles, pour leur permettre une expérience d’achat omnicanal fluide.
Contactez-nous pour en savoir plus.
